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    家居经销商关注:“报完价”客户就消失?这样跟进最有效!

    2022-05-02 09:07:00 责任编辑: 陶雨婷 浏览数:

    很多客户,总是询完价就消失了,有些销售再去问的时候,客户总是说再看看、参考参考接下来就杳无音讯了。其实,很多销售能在第一次拜访中就做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。但是一些无效的跟进方法,除了浪费销售员的时间和精力,对后续成交没有任何益处。

    家居经销商关注:“报完价”客户就消失?这样跟进最有效!

    很多客户,总是询完价就消失了,有些销售再去问的时候,客户总是说再看看、参考参考接下来就杳无音讯了。

    其实,很多销售能在第一次拜访中就做成生意的比例只占5%。也就是说跟进成了销售中最主要的工作。但是一些无效的跟进方法,除了浪费销售员的时间和精力,对后续成交没有任何益处。

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    (图片来源:家居建材业资讯通,侵删)

    采用区间报价

    在你给出报价的时候,已经决定了成交的可能性了。不要只是给出价格这样简单的交流,要提供3至4种报价方案,价格之间要有明显落差,另外要详细地标清楚价格不同价值的区别在哪里,及差异处对使用有何种影响。

    所以,最好是采用区间报价,不要持续地报价。很多业务只是依葫芦画瓢给出几种方案,但并未给出差异带来的后果及深远影响,这就是为什么很多客户看完之后不愿意回复,因为没有内涵的报价实在难以让人去跟你深聊。所以,详细地报完价后,我们才能在报完价和跟客户之间有进一步的沟通机会。

    另外,如果客户要的很具体,指明要某种产品,这种方法不可取,如果仍要推荐,就等于否认别人的专业度。此类情况下,我们可以从工艺流程及品牌入手,利用一切可以谈价格的因素,要让客户无法拒绝与你进一步接触。

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    (图片来源:家居建材业资讯通,侵删)

    建立自己的情报网


    之前有一个销售朋友,每天早上开完早会后,都会立即挨家挨户登门拜访。他中午以前会见10名客户,其中有老客户也有潜在客户,他在向客户介绍产品的同时,还会询问他们的生活情况。

    他很健谈,与客户东聊聊西聊聊,借此加深客户对自己的印象。客户常常对他这种关心表示好感,好感是他维护老客户跟进新客户的的第一步,这样老客户介绍新客户,新客户成交就容易多了。

    朋友最厉害的招式是建立自己的人脉网、情报网。对他来说,售后服务是获得最有力的情报源的有效工具。那么,有力的情报源是如何来的呢?

    1、过去服务过的客户,他们最适合担任情报员。“A太太,上次您提到一些朋友,我给她报了很合适的价格,最近他情况如何?怎么考虑的呢?希望有机会帮我美言几句。”

    2、居于情报往来最频繁的地区如便民店老板、饭店老板,都是理想的情报员人选。其他角落也存在着情报员,像是村里、街道干部、托儿所、保姆以及街头巷尾的老太太们,都是有份量的情报员。朋友对这些人都十分亲切,他们也乐于将情报提供给他。

    3、利用已有的人脉发展新的人脉。首先,他会找校友为他铺路。其次,他会找同乡会的人为他铺路,并请他们在各自的人际圈里宣传。再次,朋友聚会以及其他种种餐会,他见人总是说“请多关照”。

    最后,他会利用社会上的名流以及各界重量级人物。他总会在帮他介绍新顾客的人的生日时寄张小卡片或小礼物。他从不放过任何一个机会来收集有助于他进行推销工作的信息。

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    (图片来源:家居建材业资讯通,侵删)

    主动提签约要求


    一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难快速取得成绩。要主动提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让有需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。

    我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。发完报价,没有回复,是最正常的销售现象,尤其是在当今行情下尤为普遍。

    如何去跟踪,怎样去吸引客户是关键点。销售员最好能从报价时就提供给客户多选的解决方案、多方打听客户的需求、必要时主动提出签约的意愿,这样才能有效地开发潜在客户,大大提高成交的可能。

    (文章来源:家居建材业资讯通,侵删)

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